Selling Models: um produto, quatro preços

Na aula passada o Selling Model ocupou três linhas: One-Time, Term-Defined e Evergreen. Parecia detalhe de cadastro. Não é. Nesta aula a gente continua no panorama dos módulos e olha para ele de perto: o que cada tipo significa, onde fica a pegadinha mais comum e por que o mesmo produto pode ter quatro preços de lista.

Os exemplos vêm de uma org Winter '27 com um caso que vai acompanhar o guia, a Órbita. O passo a passo de configuração vem nos laboratórios do guia, logo depois do panorama dos módulos. Aqui o objetivo é o mapa.

O caso: a Órbita vende a mesma licença de quatro jeitos

A Órbita é uma SaaS brasileira fictícia que vende um CRM por usuário. A cliente das próximas aulas é a Metalúrgica Boa Vista, de Serra (ES), que está cotando 60 licenças. Antes da cotação, o catálogo precisa responder uma pergunta que parece simples: quanto custa uma licença?

A resposta honesta é "depende de como você compra".

Vale olhar a lógica comercial, porque é ela que o cliente vai discutir com você. O anual custa R$ 1.980, o mesmo que 11 mensalidades de R$ 180. Quem não quer fidelidade paga R$ 210, 16,7% a mais. A licença perpétua equivale a 30 meses. São quatro preços e um único Product2, o ORB-LIC.

Os três tipos, do jeito que a org mostra

Na lista, as duas colunas que importam estão marcadas.

1. Tipo de modelo de venda (1). Uma vez, Definido por termo ou Evergreen. É o que diz se o cliente paga de novo e se essa recorrência tem fim.
2. Unidade de termos de preço (2). Meses ou Anos. Diz em que unidade o preço de lista é cotado. A Compra única fica vazia, porque não recorre.

Traduzindo para conversa de negócio:

• Uma vez (One-Time): paga uma vez e acabou. Implantação, hardware, licença perpétua.
• Definido por termo (Term-Defined): assinatura com começo e fim. O contrato de 12 meses da Metalúrgica Boa Vista é isso.
• Evergreen: assinatura que segue até alguém cancelar. Não tem data de término.

A pegadinha do consumo

Quem chega do mundo de telecom ou de SaaS por uso procura um quarto tipo chamado Usage. Ele não existe. O tipo do modelo de venda aceita só Uma vez, Definido por termo e Evergreen.

A cobrança por consumo mora no próprio produto, no campo UsageModelType, e se combina com um modelo recorrente. O desenho típico é uma assinatura Evergreen como casca, o produto dizendo como o consumo é medido e as tabelas de tarifas dizendo quanto custa cada faixa. Isso tem módulo próprio mais à frente no guia, o de Usage Management.

Unidade não é duração

A tentação é criar um modelo chamado "Assinatura de 12 meses", com Termos de preço 12 e unidade Meses. A org não deixa salvar.

Quando a unidade do termo de preço é meses, insira um termo de precificação de 1.

Esse erro ensina o conceito melhor do que qualquer slide. O Selling Model não guarda a duração do contrato. Ele diz em que unidade o preço é cotado: R$ 180 por mês. Quantos meses a Metalúrgica vai assinar é informação da linha da cotação, que tem data de início, data de fim e prazo próprios.

Se você tenta guardar a duração no modelo, logo vai precisar de um modelo para 12 meses, outro para 24, outro para 36, e o catálogo vira uma tabela de combinações. A org simplesmente corta esse caminho.

Se você quiser ver esse erro com mais detalhe, inclusive a resposta da API, ele tem página própria no guia de erros e soluções.

O preço mora na combinação, não no produto

Para o produto ser vendido num modelo, existe um vínculo próprio entre os dois, a opção de modelo de venda (ProductSellingModelOption), com uma das opções marcada como padrão. Com o vínculo feito, cada combinação ganha a sua entrada na tabela de preços.

Esse é o ponto central da aula. No Revenue Cloud, a entrada da tabela de preços (PricebookEntry) carrega o modelo de venda. O mesmo produto, na mesma Standard Price Book, tem quatro linhas, uma por modelo, cada uma com o seu preço de lista.

1. Modelo de venda de produto (1) entra na chave do preço, junto com produto e tabela de preços.
2. Preço de lista (2) é o valor que o procedimento de precificação busca como ponto de partida.

Isso vai pesar no panorama de Pricing Procedures, a próxima aula. O elemento Preço de lista do procedimento procura a entrada por produto, tabela de preços e modelo de venda. Se a linha da cotação chega sem modelo, ou com um modelo que não tem entrada de preço, não existe preço de lista para começar a cascata.

Modelos híbridos

Os três tipos parecem pouco até você combinar com o resto do catálogo. Uma plataforma pode ser vendida como assinatura Evergreen com uma franquia de consumo incluída por ano e o excedente cobrado por faixas. O modelo de venda continua sendo um dos três. O que muda é o que se pendura nele: franquias, tabelas de tarifas e compromissos de consumo, todos do módulo de Usage.

Como eu escolho o modelo num projeto

Três perguntas resolvem quase todos os casos que aparecem em discovery.

1. O cliente paga de novo? Se não paga, é Uma vez. Implantação, treinamento, hardware.
2. O contrato tem data para acabar? Se tem, Definido por termo. É a maioria das vendas B2B com renovação negociada.
3. A cobrança segue até alguém cancelar? Evergreen. Plano mensal sem fidelidade, suporte avulso.

Duas coisas que eu evito sempre: um modelo por prazo ("12 meses", "24 meses") e um produto por modelo ("Licença Anual" e "Licença Mensal" como Product2 separados). As duas funcionam no primeiro dia. A conta chega quando o cliente troca de plano no meio do contrato e o relatório de receita precisa somar a mesma licença vendida de jeitos diferentes.

Para fixar

1. Um treinamento avulso, uma assinatura de 12 meses e um plano mensal sem fidelidade. Qual tipo de modelo de venda em cada um?
2. Por que "Assinatura de 12 meses" com Termos de preço 12 não salva?
3. Onde mora a cobrança por consumo, se ela não é um tipo de modelo de venda?

Quer montar os quatro modelos da Órbita na sua org? O laboratório 1 traz o passo a passo com prints. Na próxima aula do guia, o panorama das Pricing Procedures: a peça que pega o preço de lista dessa combinação e faz a cascata acontecer.

Fontes

• Trailhead, Understanding Salesforce Pricing and Setup Steps, módulo Effective Pricing Strategies with Salesforce Revenue Cloud. Opção de modelo de venda pela guia Relacionado e entrada de preço por modelo.
• Trailhead, Learn to Configure Product Pricing for Optimal Sales Success, módulo Revenue Cloud Design.
• Mensagem de erro e comportamento da API reproduzidos na org Winter '27 usada neste guia.