Pricing Procedures: o preço montado em etapas

Na aula 3 a cascata de preço era uma tabela: preço de lista no topo e cada desconto descendo um degrau até o preço líquido. No Salesforce CPQ esses degraus têm nome e ordem fixos, e o que foge do padrão entra por regras de preço ou pelo plugin de cálculo.

No Agentforce Revenue Management a cascata vira uma peça que você monta: o procedimento de precificação, ou Pricing Procedure. Esta aula fecha o tema no nível do panorama. A montagem passo a passo fica para os laboratórios do guia, que vêm depois do panorama.

O que é um procedimento de precificação

Tecnicamente, é um conjunto de expressões (Expression Set) do tipo Preços. Na prática, é uma sequência de etapas, e cada etapa faz três coisas:

1. Lê o que precisa da transação: produto, quantidade, modelo de venda, tabela de preços. Essas informações chegam pela definição de contexto, que é o mapa entre os campos da cotação e as marcas que o procedimento entende.
2. Calcula: busca um valor numa tabela de decisão, aplica uma fórmula, compara a quantidade com faixas.
3. Devolve o resultado, que vira a entrada da etapa seguinte.

É a cascata da aula 3 com as engrenagens à mostra. Cada etapa é um degrau, e você escolhe quais degraus existem e em que ordem.

As etapas que você vai ver

O construtor oferece mais de vinte elementos. Para começar, vale conhecer estes:

• Configuração de precificação: liga o procedimento à linha da transação e define onde ficam a cascata, o preço unitário líquido e o subtotal. É obrigatoriamente a primeira etapa.
• Preço de lista: busca o preço na tabela de preços pela combinação de produto e modelo de venda, que vimos na parte 6.
• Desconto por volume: compara a quantidade da linha com faixas de uma agenda de ajuste de preço.
• Desconto manual: aplica o desconto que o vendedor digitou na linha.
• Rateio e Precificação de assinatura: transformam o preço por mês ou por ano no valor do período contratado.
• Preço baseado em atributo e Precificação baseada em fórmula: o preço muda conforme a configuração do produto ou segue um cálculo seu.

Por trás das etapas de busca estão as tabelas de decisão. O procedimento não lê a tabela de preços direto: ele consulta tabelas como Price Book Entries e Volume Discount Entries, que são cópias organizadas para busca rápida. Por isso, depois de criar preços ou faixas, as tabelas precisam ser atualizadas.

O preço passando de etapa em etapa

No caso da Órbita, a Metalúrgica Boa Vista cota 60 licenças no modelo mensal. O simulador do construtor mostra a cascata sem criar cotação nenhuma:

Repare na corrente. O Preço de lista não sabe nada de desconto, e o Desconto por volume não sabe de onde veio o preço. Cada etapa faz uma coisa e entrega o resultado. Quando um número sai errado, o JSON da simulação mostra o que cada etapa recebeu e devolveu, e é ali que se descobre em qual degrau o erro nasceu.

Onde a org decide qual procedimento usar

Uma org pode ter vários procedimentos, mas a transação usa um só. Em Configuração, na página Configurações de receita, a seção Configurar a Precificação do Salesforce define o procedimento padrão das cotações e dos pedidos. A versão precisa estar ativa: quando desativei a do caso Órbita para corrigir uma etapa, a seleção ficou vazia e precisou ser refeita depois da nova ativação.

Tem um segundo lugar que pouca gente percebe. O preço que aparece quando o vendedor navega pelo catálogo vem de outro procedimento, escolhido em Configurações da descoberta de produtos. A Salesforce traz um modelo pronto para ele, o Product Discovery Pricing Procedure. Se esse não estiver configurado, o catálogo abre mas não consegue pôr o produto na cotação, porque o produto aparece sem preço.

O que muda em relação ao CPQ

O ganho não é só visual. Quando a regra comercial muda, você cria uma versão nova, simula e ativa, em vez de mexer numa regra que já está rodando em produção.

Para fixar

1. Qual etapa tem que ser a primeira de todo procedimento de precificação?
2. Por que criar uma faixa nova de desconto e não atualizar a tabela de decisão deixa o preço antigo?
3. Qual procedimento põe preço no catálogo, e qual calcula a cotação?

Quer montar este procedimento na sua org? Os laboratórios 2 e 3 fazem o caminho completo, com o desconto por volume e a simulação. Na próxima aula do guia, o último panorama do módulo: o Transaction Line Editor, onde a cotação é montada.

Fontes

• Trailhead, Create a Pricing Procedure with List Price Element.
• Trailhead, Understanding Salesforce Pricing and Setup Steps.
• Salesforce Help, Use Pricing Elements in Pricing Procedures.
• Salesforce Help, Create a Procedure to Get List Prices for Product Discovery.
• Configurações observadas na org Winter '27 usada neste guia.