Cascata de preço: do preço de lista ao preço líquido
Se a lista de preços dá o ponto de partida, a cascata mostra como o preço desce degrau por degrau até o valor que o cliente paga. Como o CPQ antigo nomeava cada degrau e como o Agentforce Revenue Management monta a mesma ideia em procedimentos.
Terceira parte do guia. A cascata de preço explicada com uma compra do dia a dia, os degraus do Salesforce CPQ que muita gente ainda usa como referência e a forma atual: procedimento de precificação, simulação e cascata registrada por linha. Com prints de uma org Winter '27.
Do preço de lista ao preço líquido
- Cascata de preço · Agentforce Revenue Management · Parte 3
- Dois descontos de 10% não são 20% · Intuição: Lista: R$ 5.000; Promoção 10%: R$ 4.500; Fidelidade 10%: R$ 4.050
- Um campo por degrau · Salesforce CPQ: Lista, ajustes do sistema, regular; Cliente, parceiro, líquido; Proporcional fica dentro dos ajustes; Preço especial pede tipo Custom na regra
- Os degraus no procedimento · Procedimento de precificação
- A cascata de uma linha · Simulação
- A cascata guardada por linha · Persistência: Opções em Configuração da Precificação do Salesforce; Pricing Waterfall (GET) na API; Simulação simplificada ou em JSON
- Próxima aula: da cotação ao pedido: Dois caminhos até o pedido; Criação de pedido a partir da cotação; O nascimento do ativo
Se a lista de preços dá o preço inicial, a cascata de preço mostra como ele muda, passo a passo, até o valor que o cliente paga. Cada degrau tira um pouco do preço, daí o nome. Em inglês você vai ver pricing waterfall.
O ponto principal: a plataforma guarda cada degrau, não só o resultado. Assim dá para auditar a trajetória inteira do preço de uma linha.
A intuição: uma compra do dia a dia
A etiqueta de uma jaqueta diz R$ 5.000. A loja está com 10% de promoção e, por ser cliente fiel, você ganha mais 10%. Quanto você paga?
| Degrau | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Preço de lista | ponto de partida | R$ 5.000 |
| Promoção, 10% | × 0,90 | R$ 4.500 |
| Fidelidade, 10% | × 0,90 | R$ 4.050 |
| Preço líquido | resultado | R$ 4.050 |
Dois descontos de 10% não somam 20%: o segundo incide sobre o valor já reduzido. A ordem dos degraus muda o resultado, e é exatamente isso que a cascata formaliza.
De onde vem o vocabulário: o Salesforce CPQ
Muita gente aprendeu cascata de preço no Salesforce CPQ, o pacote antigo, que hoje está em fim de venda para novos clientes. Lá cada degrau tem um campo próprio na linha da cotação, o objeto SBQQ__QuoteLine__c. A ordem, segundo um artigo de conhecimento da Salesforce, é esta:
| Degrau | O que acontece | Campo |
|---|---|---|
| Preço de lista | Vem da entrada da lista de preços | SBQQ__ListPrice__c |
| Ajustes do sistema | Preço contratado, tabelas de desconto, cálculo proporcional e preço especial, quando existe | SBQQ__SpecialPrice__c |
| Preço regular | O preço depois dos ajustes do sistema | SBQQ__RegularPrice__c |
| Preço do cliente | Depois do desconto adicional | SBQQ__CustomerPrice__c |
| Preço do parceiro | Depois do desconto de parceiro | SBQQ__PartnerPrice__c |
| Preço líquido | Depois do desconto de distribuidor | SBQQ__NetPrice__c |
O total da linha fica em SBQQ__NetTotal__c, o preço líquido vezes a quantidade. Os descontos de canal moram em SBQQ__PartnerDiscount__c e SBQQ__DistributorDiscount__c. Não existe campo de preço do distribuidor: o desconto de distribuidor leva direto ao preço líquido. Na venda direta, sem esses descontos, os degraus de canal passam reto.
Repare que o cálculo proporcional ao prazo não é um degrau próprio: ele acontece dentro dos ajustes do sistema, antes do preço regular. É um detalhe que muito material antigo apresenta errado.
O preço especial depende de um campo companheiro, SBQQ__SpecialPriceType__c. A ajuda do CPQ documenta os valores Contract, para preço contratado, e Custom. E há uma regra explícita no Trailhead: toda regra de preço que altera o preço especial precisa também preencher o tipo com Custom.
Um exemplo com três descontos em cascata, 20% por quantidade, 10% para o cliente e 15% para o parceiro, numa linha de 120 unidades:
| Degrau | Cálculo | Preço unitário |
|---|---|---|
| Preço de lista | ponto de partida | R$ 15,00 |
| Preço regular | menos 20% | R$ 12,00 |
| Preço do cliente | menos 10% | R$ 10,80 |
| Preço do parceiro e líquido | menos 15% | R$ 9,18 |
| Total da linha | R$ 9,18 × 120 | R$ 1.101,60 |
Como o Agentforce Revenue Management monta a cascata
No Revenue Management não há campos fixos por degrau. A cascata é montada num procedimento de precificação: cada elemento do procedimento é um degrau, na ordem em que aparece. A parte 7 explica o procedimento por inteiro; aqui basta ver o desenho.
E a simulação do procedimento mostra a cascata de cada linha, degrau por degrau, sem criar cotação:
É a mesma lógica da jaqueta, com degraus que você escolhe e ordena. Um desconto manual do vendedor, por exemplo, entraria como mais um degrau depois do volume: com 5% sobre os R$ 153, a licença iria a R$ 145,35 e as 60 licenças a R$ 8.721. Esse último degrau é hipotético; o laboratório da parte 11 parou no desconto por volume.
A cascata guardada por linha
Além da simulação, a Precificação do Salesforce pode guardar a cascata de cada linha. Em Configuração da Precificação do Salesforce há duas opções para isso: uma ativa a cascata nas respostas de API, a outra liga a persistência da cascata. Com a persistência ligada, o recurso Pricing Waterfall da API devolve a cascata registrada de uma linha, com um GET em /connect/core-pricing/waterfall/{lineItemId}/{executionId}.
Na simulação, o construtor oferece dois modos: o simplificado, em que você preenche os valores, e o avançado, em JSON. Dá também para preencher as linhas a partir de um registro existente. O resultado aparece numa visão de cascata, como no print acima.
Para fixar
- Por que dois descontos de 10% não dão 20%?
- No Revenue Management, onde fica a ordem dos degraus da cascata?
- Como ver a cascata de uma linha sem criar uma cotação?
Na próxima aula, o caminho da cotação ao pedido e o nascimento do ativo.
Fontes
- Salesforce Help, artigo 000380701 sobre a ordem da cascata de preço no CPQ.
- Trailhead, Learn When to Use the Special Price Field.
- Salesforce Developers, CPQ Calculate Quote API.
- Salesforce Help, Simulate and Activate a Pricing Procedure.
- Salesforce Developers, Pricing Waterfall (GET).
- Trailhead, Price Management with Revenue Cloud.
- Prints da org Winter '27 usada neste guia.
A resposta sai do que está publicado aqui. Se não estiver, ele diz que não sabe em vez de inventar.